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你可能会做出一些错误的预判与假定。 请用你的两只耳朵和两只眼睛去“倾听”,然后只用你的一张嘴去 表达。 你需要倾听对方所使用的话语、对方所使用的措辞、对方说话的方式、对方说话时所伴随的肢体语言,这些肢体语言有些与他们所传达的 信息相一致,有些则相违背,这些都是需要注意的。 有时候人们虽然在听,却没有听到重要的信息,所谓“听而不闻”就是这个意思。我们的使命是创造能够在“现实世界”中起作用的新方法。《新版逻辑训练》,野矢茂树,产业图书2006年出版。我的另外一位客户曾经向英国的大型零售企业推销儿童用品,他经常需要从约克郡出发前往伦敦去见买方客户。 然而有这么几次,他大老远跑过去结果却发现买家太忙了根本没时间见他。 他们从不事先打电话为取消会议而道歉,也不会在自己的日程表里重新安排时间进行会面,而且他们还会在工作时间以外的时间打电话过来询问关于产品的事情。 在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。 这正是他们的如意算盘所在。 尽管上面提到的两个人使用的策略有所不同,但是他们的所作所为显然增加了谈判的难度一一他们用来赢得谈判的手段,就是让你付出巨大的代价。 如何才能避免权力操控伎俩呢。尽管我已经在尽力融入,我还是忍不住点健怡可乐,而不是葡萄酒或啤酒来佐餐,全然不顾邻桌客人的窃笑和私语。 他们的样子仿佛是在交流一个见不得人的秘密一一“她是个美国佬。”……以将来虚无缥渺的交易为饵,迫使我们对当前的谈判让步,轻易上当的人为数不少。我们点点头,忆起罗杰90多年的非凡人生之旅。面对对方的要求,如果你在回绝的时候把责任推到其他人身上,那么这将会对你非常有利一一因为这样的说辞意味着至少你自己还是与对方保持着融洽关系的。




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