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为了获得期望的结果，他们肯定知道“应该”怎么做。如果你去律所拜访一位每小时收费600美元的律师，他的办公室通常不会太肮脏、昏暗，墙上也不会贴着不入流的图片。同时，还要关注自己的感受。 你是否感到突发性的头疼、肚子发紧、双手紧握。报价：谁先来。 谈判中决定谁先报价也会受到诸多变量的影响。 参与谈判的双方都知道各自想实现的目的以及面临的潜在障碍，并且双方仍需在条款上达成一致。 迪安霍华德是名索赔理算员，他每天处理很多案卷。 他处理某具体案子的效率并没有他控制成本的整体能力那么重要。 迪安比原告律师艾希莉米勒更有优势地位。 艾希莉米勒处理的案子很少，所以希望从每个客户那里得到尽可能多的律师费。 既然迪安占据有利地位，他就可以在谈判开始时说：“这就是现在我们能给的最好报价。 ” 注意他的措辞。 这里面蕴含的潜意识信息：“这是我们目前能给的最好报价。 ”潜在的意思是：“是的，随着谈判进展，我们也有可能提出更好的报价。 ”这也是潜意识信息对于谈判如此重要的原因之一。 迪安已经为谈判做好了准备。 不妨与试图表现出强势地位的弱势谈判者相对照。当空气中弥漫着曲奇的香气，你会看到格兰特微笑着，这表明他下意识地对环境感到满意，并把这种好感转移到谈判中。 气味能影响感觉，有助于达成你的愿望。”劳拉回应：“我还没做好上课的准备。
在任何一场谈判中，你投入的时间越多就越容易陷得深，这将使你面临巨大的风险，更易于做出损害自身立场的让步。趁着刚刚成功营造出的稀缺感和紧迫感，卡丽开始推销那个由她授课的为期一年的教练项目。 手里拿着免费的书籍和免费的入场券，人们纷纷涌到屋子后面登记。伊冯说话时，保罗身体后靠，眉头紧锁。斯科特约六英尺高，身材修长。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步，仅仅可能因为双方的相似点。什么是你的触发器和热按钮呢。你：“哇，约翰，怎么回事。 ” 约翰：“你是什么意思。 ” 你：“谈判对你来说这么难吗。”杰西卡这句话里综合使用了稀缺、限时和社会证据。我们掐头去尾而形成的自我映象是酿成表现落差的根源。 它制约了我们在生活各个方面的发展。 如果人们只见到我强大的一面（当然问题因我而起〕，他们就见不到完整的我。 问题在于，我屏蔽掉的部分非常有价值。
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